Вас и ваши предложения сравнивают независимо от вашего желания. Сравнивают с конкурентами, сравнивают с другими решениями, сравнивают с другими товарами, сравнивают с тем, что лучше купить у вас или лучше вообще не покупать, лучше купить у вас или все сделать самостоятельно. Вариантов много...

 

 

Раз уж все равно вас сравнивают, так не лучше ли присоединиться к этому процессу и направить его в нужное для вас русло?

Сейчас я поясню, как управлять этим сравнением, повлиять на сравнение, которое проводит ваш клиент, и в конечном итоге все равно побудить его обратиться именно к вам.

Бывает сравнение с типичным решением – когда ваша целевая аудитория привыкла действовать так и покупает таким образом, решает свою проблему таким способом, а вы предлагаете что-то новое, что-то новое в решении потребностей, которые ваш клиент привык удовлетворять тем или иным способом.

Если на вашем рынке все предлагают одно и то же и приблизительно по одинаковым ценам, то клиенту сложно бывает разобраться, каким образом выбрать именно вас. Чтобы направить человека в нужное вам русло, чтобы он приобрел именно у вас, вы формируете образ типичного конкурента либо обобщенный образ конкурентов и предлагаете сравнение – как решаете проблему клиента вы и как ее решают другие, обычный ваш конкурент, обычная компания.

Вас также сравнивают по части самостоятельного решения – сделать самому либо вообще не покупать, либо купить у вас.

В каждом случае лучше всего предложить такую табличку, где с одной стороны типичное решение, с другой стороны – ваше решение проблемы.

На что здесь стоит обратить внимание и как лучше всего изложить информацию в этой таблице?

В основе такого сравнения всегда лежат типичные проблемы клиента. Не какие-то технические характеристики, не какие-то особенности ваши или вашего товара, или товаров других конкурентов. Акцент в первую очередь на самом клиенте.

Исходя из своего опыта, вы составляете типичные проблемы, которые возникают при работе клиента с другими исполнителями или поставщиками, и как эти проблемы решаете вы.

Таким образом, в одной колонке таблицы будут указаны те проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, работая с другими либо делая самостоятельно. В другой части таблицы – то, что предлагаете вы, то решение, которое закрывает проблему, решает ее.

Акцент в первую очередь именно на клиенте, на его проблемах и вашем решении этих проблем.

Затем акцент на результатах и выгодах. То есть то, что клиент реально получит, ради чего он собственно и обращается, то, что можно увидеть, пощупать, услышать, ощутить, потрогать. Не просто – «у нас профессиональные сотрудники, а в обычных компаниях – непрофессиональные» или «у нас кандидаты наук работают, а в обычных компаниях – простые менеджеры». Ну и что? Здорово, конечно. Но клиенту от этого ни хорошо, ни плохо.

Нужно предоставить именно те результаты, те выгоды, которые человек реально получит. То есть именно результат, а не просто характеристики.

Третий важный момент – это только самое ценное, самое важное. Буквально 3-5 пунктов, которые действительно могут зацепить вашу целевую аудиторию. Не просто огромный перечень – 10-15-20 пунктов о том, что у вас хорошо, а у других плохо, а именно самое основное, самое цепляющее внимание вашей целевой аудитории, то, что действительно побудит человека сделать выбор в вашу пользу. Может быть, еще много дополнительных характеристик, очень мелких и не особо значимых выгод. Ими можно легко пожертвовать для того, чтобы акцент посетителя сайта был именно на этих самых важных 3-5 пунктах. Чем больше вы здесь дадите информации, тем более обесцените каждый пункт и размоете важные пункты, непринципиальные.

Так что возглавляйте процесс сравнения вас с конкурентами и получайте больше клиентов и заказов. Удачи вам в бизнесе!