Часто для того чтобы сделать заказ потенциальному клиенту не хватает какой-то мелочи. Одна из таких мелочей – ответы на частые сомнения и вопросы потенциальных клиентов. Вы скажете – телефон на виду, e-mail тоже. Можно позвонить или написать и вам все подробно расскажут. Конечно, это так. Но когда у вас на компьютере открыто несколько сайтов, каждому позвонить и узнать – просто не хочется.

И вот среди этих сайтов попался такой, где есть ответы на вопросы...

 

 

И вот среди этих сайтов попался такой, где есть ответы на вопросы. И вы видите ответ на ваш вопрос. Этот ответ вас устроил и развеял сомнения. Скажите, станете ли вы в таком случае звонить всем подряд или сразу выберете эту компанию?

При прочих равных условиях такой сайт принесет заказ. А владельцы других сайтов останутся без ваших денег. Поэтому поставьте себя на место клиента и поймете, что ответы на вопросы – это еще один «кирпичик» для вашего успеха, один из тех, что составляет ваш доход.

Какие вопросы привести для примера? Как их оформить? Где разместить?

Первый, большой такой пласт вопросов, – вопросы по оплате.

Когда оплачивать? Сразу или потом? По факту или по частям – какая-то часть предоплата, какая-то часть в середине работы или в конце, или только при доставке? Можно ли вообще отказаться от оплаты, если результат не удовлетворил или можно ли отказаться от оплаты, если вы доставили товар, но опоздали? Рассрочка оплаты – возможно ли взять в рассрочку, в кредит? Самые различные варианты, которые могут быть удобны для оплаты. Различные формы и варианты оплаты – принимаете ли пластиковые карты, кредитные, дебетовые? Принимаете ли наличные, принимаете ли оплату из других регионов или стран? Какие скидки действуют у вас? Возможно ли получить скидку на каких-то условиях?

Следующий пласт – это вопросы по самому товару и услуге.

  • Варианты комплектации, если у вас возможны различные. Вы оказываете, например, услугу и можно ее сделать по самым разным комплектациям работ. Какие, например, наиболее частые, основные комплектации работ? Возможно ли заказать в том или ином объеме?
  • Вопросы по качеству – материал, ГОСТ, стандарт или еще что-то.
  • Где получить товары, если у вас, например, интернет-магазин и вы куда-то высылаете. Где и как получить этот товар?
  • Вопросы по гарантиям – какой срок гарантии, какие гарантии вы предоставляете? На что предоставляете, на сам товар, на какие-то услуги, на какую-то часть работ или вообще на весь комплекс?
  • Какой минимальный или максимальный объем заказа можно сделать у вас?
  • Предоставляете ли какую-то сопутствующую документацию, есть ли у вас в наличии? Сразу или потом предоставляете копии, оригиналы и т.д.

Вопросы по сервису:

  • Оказываете ли вы сопутствующие услуги, которые оказываются в вашем бизнесе?
  • Вопросы по доставке, в том числе и по времени – возможно ли заказать точную доставку по времени, сколько это будет стоить?
  • Работа «под ключ», т.е. оказываете ли весь комплекс работ, доводите до конечного результата или оказываете какую-то часть из этого комплекса?
  • Продаете укомплектованный товар либо возможны различные комплектации товара?
  • Выполняете работу «от» и «до» либо ваша сфера ответственности ограничивается каким-то отдельным кусочком?

О самой компании:

  • Сертификаты, лицензии – есть ли в наличии?
  • Опыт работы по данному направлению. Когда спрашивают – занимались ли вы вот этим или вот этим? Доставляли ли туда, по области, стране, в другие страны?

Где узнать ответы на эти частые вопросы?

  • Первое – это, естественно, спросить менеджеров, которые каждый  день работают с вашими клиентами, отвечают на эти вопросы, слышат эти вопросы, слышат сомнения клиентов. В общем, все то, что мешает потенциальному клиенту прямо сейчас сделать заказ или прямо сейчас позвонить вам, вы должны развеять прямо на сайте. Облегчить максимально доступ к информации, облегчить и упростить путь клиента к совершению заказа.
  • Второе – это из своего опыта, с чем сталкивались сами, особенно, если вы не первый год работаете в своем бизнесе, у вас наверняка таких вопросов набралось много. Если вы только открываете направление и еще не освоились, посмотрите, какие ответы и вопросы у коллег на их сайтах, что приводится ими в примерах.

Где поместить?

Можете поместить в отдельном разделе на сайте. Так и назвать: «Вопросы» или «Вопросы и ответы».

Возможно на страницах разделов конкретных категорий товаров или конкретных направлений услуг. Это удобно, если например вопросов много.  Чтобы разделить их по разным направлениям, а не мешать в одну кучу, чтобы потенциальному клиенту не искать, где именно его вопрос, если их много, а по разделу. Например, деревообрабатывающие станки – в этом разделе вопросы, относящиеся к станкам. В другом разделе – дрели или ручной инструмент – вопросы, относящиеся к ним.

Если у вас лэндинг или одностраничник, как правило, их размещают внизу сайта, когда уже все доводы приведены и осталось развеять сомнения, ответить на вопросы.

Вот здесь показан пример, как оформить вопросы. Не нужно сразу ответы все выкладывать на сайте, лучше их спрятать в так называемый подкат, когда кликаешь на ссылку и «выплывает» ответ на вопрос. Сами вопросы вот таким вот подробным списком.

При клике на ссылку открывается ответ на вопрос.

Итак, сформируйте свои ответы на наиболее частые вопросы ваших потенциальных клиентов, развейте их сомнения и увеличивайте свой доход. Удачи вам в бизнесе!