Контент-маркетинг – следующий этап в комплексном интернет-маркетинге вашего бизнеса.

У нас уже отлажен сайт, у нас отлажено привлечение клиентов с помощью Интернета – это и контекстная реклама, это продвижение по фразам, привлечение клиентов из поисковых систем. Самую главную задачу – привлечение клиентов, тех «горячих» клиентов, которые готовы сделать заказ прямо сейчас – мы уже решили. Этот процесс уже идет. Поэтому следующим этапом мы можем приступить к контент-маркетингу.

 

 

Цель контент-маркетинга – это формирование лояльной целевой аудитории. Огромное количество потенциальных клиентов может стать реальными клиентами, но не прямо сейчас. Они сейчас, например, только изучают рынок, сравнивают цены, изучают предложения. Например, это актуально при выборе мебели, при выборе недвижимости – квартиры или дома, при выборе поставщика каких-нибудь услуг или товаров как для крупной компании.

Если вы работаете на промышленном рынке, бывает так, что директор дает задание: «Соберите счета со всех компаний-производителей на такой-то товар» (например, мостовой кран). Исполнитель собирает эти счета. Выберут они кого-то одного. Сейчас выберут или потом – это не так принципиально. Важно «зацепить» человека, который зашел на ваш сайт. Даже если он сейчас ничего не купит, даже если сейчас не обратится к вам, не заполнит никакую заявку, важно дать повод человеку, чтобы он оставил у вас свой контакт. Чтобы попал в вашу подписную базу, зарегистрировался к вам в рассылку или в вашу группу в социальных сетях, на рассылку новостей, акций, предложений и т.д. Если он не купит сейчас, то он вполне может купить потом. Может быть, сейчас он просто выбирает, может быть, сейчас просто не сезон.

Поэтому формирование лояльной целевой аудитории клиентов, с которыми вы можете сработать в дальнейшем, – это очень важно, после того, как у вас уже настроен весь процесс по привлечению «горячих/теплых» клиентов.

Итак, источники контента.

Контент – это та информация, полезная, интересная, ценная для вашей целевой аудитории. Об источниках контента мы частично говорили уже в самом начале, при изучении конкурентов. То есть смотрим, что на сайте конкурентов – что они предлагают, какие-нибудь буклеты интересные, информационные продукты, например «Как выбрать пластиковое окно» или «Семь ошибок при выборе какого-то товара». Ошибки, советы, рекомендации, как правильно обслуживать, как увеличить срок действия, срок годности, как заработать дополнительно денег, т.е. какой-то информационный материал, который связан с вашим продуктом, услугой, настолько интересный, что человек оставит свое имя и e-mail для того чтобы эту информацию получить.

Итак, то что в российском Интернете есть, на сайтах конкурентов, вы уже себе в базу занесли, у вас уже есть. Вы можете переписать своими словами либо на основе этой идеи разработать что-то свое.

То, что мы делаем в своей работе в компании «Системные решения» - анализируем англоязычные сайты. Поскольку рынок на западе более развит, более высококонкурентен и тема контент-маркетинга там уже давным-давно является ключевой в маркетинге, ключевой в продвижении товаров и услуг, поэтому там это намного лучше развито. Там уже можно просто брать материал, переводить и размещать от себя, оформляя своими картинками. Я вижу, что многие компании уже идут по этому пути – просто переводят западные материалы, обеспечивая этим себе преимущество.

Посмотрите, что есть на Западе, что предлагают ваши коллеги – какие статьи, материалы, блоги, файлы, картинки, инструкции, схемы, инфографику и т.д. Посмотрите перечень блогов, тематических групп в социальных сетях, форумах, т.е. то, что сейчас есть, пускай не на сайтах конкурентов, а просто на форумах, тематических отраслевых порталах, то, что вы можете использовать. Вы можете увидеть, какие вопросы люди задают на форумах и в обсуждениях, какие материалы в социальных сетях выдают. Конечно, здесь очень легко тем, кто занимается больше услугами информации, продажей информации – курсы, тренинги и т.д.

Например, мы создавали рассылку для дизайнера мебели, когда также на западных сайтах смотрели тренды дизайна интерьера, набрали «4000 картинок дизайна интерьера вы можете скачать прямо сейчас, подписавшись на рассылку» и вот в течение 4-5 дней (мы разбили это на части) «вам будет поступать по 500, по 1000 картинок дизайна интерьера». Для человека, который хочет заказать дизайн своей квартиры, он выбирает, смотрит интересные предложения, вместо того, чтобы покупать кучу журналов по дизайну интерьера, конечно, ему удобнее было бы скачать сразу 4000 картинок и что-то для себя выбрать. Посмотрите, что может быть у вас, информация, текст, также картинки.

Соответственно здесь все согласовывается с директором, с руководством. Определяете то, что вы будете использовать у себя.

Подготовка контента

В первую очередь вы готовите front-end продукт. Front-end – это тот бесплатный продукт, та ценная, полезная информация, на которую будете собирать контакты ваших потенциальных клиентов.

Для чего собственно им стоит оставлять какой-то контакт вам? Это должно быть что-то очень интересное и реально очень полезное. Не «вода» какая-то, не то, что можно и так без проблем узнать в любом журнале, на любом сайте, в Интернете в целом, а то, что вы подготовили, то, что действительно очень важно. Для того чтобы это получить человек будет оставлять свои контактные данные и попадать к вам в подписную базу.

У вас должен быть запас материалов – это первая партия ваших статей, постов в блоге, выпусков, которые пойдут сразу следом. Тема рассылок – отдельная, очень крупная. Сейчас я все здесь раскрывать не буду, остановлюсь на основном.

Первое – это информационный продукт, на который цепляете и сразу несколько статей, где-то на 5 выпусков рассылки, чтобы человека сразу же заинтересовать. Потому что человек, подписавшись на какой-то информационный продукт, может, получив его, сразу же и отписаться. Поэтому сразу нужно заинтересовать: «еще в течение 4-5 дней вы получите также…, узнаете также…». И в дальнейшем будете вести рассылку уже потенциальному клиенту.

Ведение контент-маркетинга – это настройка сервиса рассылки. Сейчас достаточно таких сервисов – JustClick, Smartresponder, MailChimp и т.д. Настраиваете серию автоматических писем, т.е. писем, которые автоматически приходят подписавшемуся в первые же несколько дней.

Заводите блог компании. Блог компании очень полезно вести, потому что это, во-первых, дает поисковым системам сигнал о том, что сайт постоянно обновляется, постоянно появляется что-то интересное. Это дает еще возможность поисковым системам приводить на эту конкретную страницу по какому-то справочному, информационному запросу. Также это поддерживает интерес вашей аудитории. Эти же темы вы можете давать в своей группе в социальных сетях – «Вконтакте», «Фейсбуке», блоге ЖЖ, непосредственно в блоге компании на сайте.

В ведение контент-маркетинга входит и отслеживание обсуждений на форумах, размещение комментариев.

Мы иногда сталкиваемся с тем, что клиенты обращаются к нам и говорят, например: «У нас есть кафе соседнее в нашем же торговом центре в Москве, они активно ведут работу именно в Интернете, именно по форумам, по соцсетям. Как бы нам тоже этим заняться? Потому что они еще и портят нашу репутацию, размещая какие-то негативные отзывы о нас. Мы в этом не очень разбираемся, помогите».

То есть, если ваш конкурент использует социальные сети, использует возможности Интернета для общения с вашей целевой аудиторией, а вы не используете, вы даете ему преимущество. Таким образом, если ваш конкурент не использует этого, то вашим конкурентным преимуществом будет общение с целевой аудиторией.

Это, кстати, особенно важно, если ваш клиент не ищет напрямую поставщика. Например, у нас есть клиент, который представляет краски испанского производителя здесь в России. Всевозможных красок – великое множество и специально именно их краску никто не ищет. Здесь я предложил вариант – сориентироваться, кто целевая аудитория, кто непосредственно использует эти краски в работе. Краски для промышленного использования, «Бизнес для бизнеса», для изготовления мебели, покраски вагонов, зданий, судов, крупных объектов.

Соответственно выделяется целевая аудитория, это тот, кто непосредственно с этой краской имеет дело. Какие у них вопросы могут быть, какие они могут обсуждать темы (можно ли так покрасить или нет, какие-то условия использования, сочетания материалов). Вот на эту справочную информацию можно «цеплять» этих людей, непосредственно имеющих дело с вашей продукцией и через них воздействовать на отдел закупок. То есть когда в следующий раз нужно будет закупать материалы, то непосредственно исполнитель может предложить попробовать именно эту краску. Попробуют, закупят небольшую партию, потом больше и больше и таким образом, не сразу, а постепенно, вы можете получить очень ценного, ключевого своего клиента.

В результате контент-маркетинга вы формируете базу потенциальных клиентов, готовых получать ваши коммерческие предложения. Тем, кто получает в рассылке интересную информацию, вы попутно с определенной периодичностью высылаете свои анонсы, предложения, акции, то, что поможет вам увеличить продажи и в то же время заинтересует вашего клиента сделать заказ прямо сейчас и подтолкнет его к действию.

Подписная база – это как ваш кошелек, куда вы можете в любой момент засунуть руку и достать деньги. То есть люди, которых при определенных усилиях можно превратить в реальных клиентов прямо здесь и сейчас.

Если вы работаете с нами, у вас на руках действующие активные каналы: блог, группы в социальных сетях, рассылка, постоянно увеличивающаяся база подписчиков, членов групп в соцсетях.
Используйте эти наработки, увеличивайте свою базу потенциальных клиентов, работайте с целевой аудиторией, не только с «теплыми» клиентами, готовыми сделать заказ прямо здесь и сейчас, но и с теми, кто с вами будет работать в дальнейшем, кто закажет у вас, когда вы сами этого захотите.

Удачи вам в бизнесе!