Я не устаю повторять и всегда доносить до предпринимателей мысль о том, что сегодня реалии бизнеса таковы, что мы не продвигаем сайт в Интернете, а занимаемся комплексным интернет-маркетингом бизнеса, продвигаем бизнес в Интернете, а не просто сайт. Поэтому, чтобы эту работу проводить более эффективно, сейчас я представлю ту схему, по которой действуем мы в своей компании, и которую вы можете взять себе на вооружение, использовать для повышения показателей своего бизнеса, для увеличения своих продаж и запуска новых продуктов.

 

 

Итак, во всем комплексе интернет-маркетинга мы выделяем отдельные этапы.

Первый этап всегда начинается с маркетингового анализа. Цель его – собрать информацию для начала работы. Ведь для того чтобы вам куда-то двигаться надо понять – где вы находитесь сейчас, какие ваши слабые и сильные стороны, какие слабые и сильные стороны у конкурентов, каковы реалии рынка? Это особенно бывает актуально для тех предпринимателей, которые в Интернете рынок и конкурентов не изучают, а ориентируются на то, что имеет значение в оффлайне.

Далеко не всегда мощный конкурент в оффлайне, в реальной жизни, в бизнесе, является таким же мощным конкурентом в Интернете. Зачастую бывает так, что компании, которые устойчиво стоят на ногах в плане продаж, в реальной жизни, на рынке, региональном например (это особенно актуально не для столицы, а для крупных городов), не уделяют достаточно внимания своему присутствию и своим продажам в Интернете, потому что у них и так все хорошо в оффлайне. И в этом кроется для вас большое преимущество.

Начиная работу по анализу рынка в Интернете, на что следует обратить внимание? В первую очередь вы занимаетесь анализом самого бизнеса, т.е. образ клиента либо выделение группы клиентов. Кто ваш клиент? Не просто все люди, живущие в вашем городе, не просто от 20 до 60 лет.

Во-первых, вы создаете образ клиента – кто он по социальным показателям и характеристикам? Чем он занимается? Каков его возраст? На каком уровне находится его доход? Семейный этот человек или холостой? Какие мотивы у вашего клиента обратиться именно к вам? Какие мотивы у него в принципе обратиться за данным продуктом или услугой? Также вы выделяете группы клиентов, для которых работаете в Интернете. Группы клиентов, например, это могут быть частные лица, компании, посредники. У каждой группы свои мотивы обратиться к вам. У каждой группы свои цели, свои запросы.

На этой основе вы смотрите, какие ваши сильные и слабые стороны, в каких направлениях вы действительно эти запросы можете лучше всего удовлетворить, а в каких направлениях у вас могут возникнуть заминки.

Например, вы можете поставить большой объем товара, но не можете индивидуально под каждого подстраиваться. Или наоборот: вы можете максимально подстроиться под каждого клиента, у вас максимальное разнообразие вариантов товара – цвета, фактуры, материал, но не можете поставить большого объема. Логично, но тем не менее. И та, и другая схема имеет  право на существование и может быть весьма успешна, но надо смотреть в приложении к вашему клиенту.

Сами характеристики товаров и услуг. Опять сильные и слабые стороны, отличие – почему стоит покупать именно у вас, в чем ваши преимущества, ваши сильные стороны. Вы анализируете также выгоды клиентов от работы с вами. Это не просто характеристики товаров (например, у товара столько-то ампер мощность или товар зеленый, круглый), а что от этого получит ваш клиент. Как воздействует на мотив клиента, на потребность клиента, именно то, что товар зеленый, круглый или жидкий, или что-то еще. Не только характеристики товара, но и выгоды клиентов от работы с вами как от поставщика этого товара или услуги. То есть, что вы можете предложить такого, что не могут предложить другие.

Здесь имейте в виду, например, наличие лицензии – это не преимущество может быть, а это просто стандарт отрасли. Поэтому заявлять о том, что у вас лицензия на выполнение каких-то работ в качестве преимущества нет особого смысла, потому что она у всех. Или доставка на следующий день – это не преимущество, это может быть стандарт отрасли и заявлять о нем, как о преимуществе нет смысла. Но если у всех доставка на следующий день, а вы можете обеспечить доставку сегодня, в удобное для клиента время, то это уже становится преимуществом и выгодой клиента. Выгода клиента – не просто, что доставка в этот день, а вы можете выбрать удобное для вас время, когда вы будете дома или когда вы будете на работе, вам не нужно подстраиваться под работу транспортной компании, не нужно сидеть весь день дома в ожидании, мы приедем и привезем, когда вам удобно.

Оцените свои возможности, возможности своей компании, условия и этапы работы. Какие этапы клиенту нужно пройти для того, чтобы получить результат от вас? Позвонить, заключить договор, на каком этапе согласование, на каком этапе может быть замер, на каком этапе ему надо вносить предоплату либо полностью оплачивать – все это прописывайте у себя, в дальнейшем это вам пригодится для того чтобы выдать это у себя на своем сайте.

Сформируйте наиболее частые вопросы из своего опыта и опыта ваших менеджеров по продажам, какие вопросы вам чаще всего задают в плане начала работы с вами, в плане того чтобы к вам обратиться. Соберите их, и это даст вам картину того, какие наиболее частые возражения клиентов, сомнения, которые мешают им обратиться и сделать первый звонок. Вы их можете развеять прямо на сайте.

Проанализируйте и конкурентов. В Интернете проанализируйте структуру и содержание, какие разделы у них, какие удачные и интересные программные фишки, интересный функционал, который они используют, например калькуляторы, онлайн-расчет либо что-то еще, что может быть полезно для вашего клиента. Посмотрите, какие способы привлечь клиентов они используют, какие акции, спецпредложения, призывы к действию. Посмотрите, какие условия работы. Что вы можете на их фоне предложить. Изучите цены, и вы тогда сможете понять как средний уровень цен на рынке, так и какие-то отдельные предложения, на которые вы можете сделать упор. Например, у всех на этот товар вот такая-то цена, вы предлагаете ниже для того чтобы к вам обратились и уже в дальнейшем вести диалог с клиентом и делать на этом может быть акцент.

Какие акции и спецпредложения используют другие, чтобы вы могли использовать то же либо ни их фоне сделать акцент на другом. Например, если все говорят о скидках, и вы еще начнете заявлять о скидках, то потенциального клиента вы ничем не удивите, вы будете в «общей толпе», кричащих: «У нас дешевле! У нас скидка 5%, у нас 15%, 20%» и т.д. Лучше тогда заявлять о чем-то другом.

Посмотрите, какой сервис и дополнительные услуги предлагают ваши конкуренты. Что из этого можете предложить вы?

В предварительном маркетинговом анализе большое внимание уделяется изучению статистики вашего сайта, поскольку здесь речь идет о том, что у вас уже есть сайт, он, например, не приносит результатов, и вы хотите его улучшить. Соответственно вы смотрите, какие показатели посещаемости, количество просмотренных страниц, время присутствия на сайте, по каким поисковым запросам вас находят, на какие страницы люди входят и с каких страниц уходят, позиции сайта в Яндексе и Google, действия посетителей на сайте (в какие разделы они заходят, какие кнопки нажимают), пользуются ли тем функционалом, который вы размещаете у себя на сайте (форма обратной связи, калькулятор, онлайн-расчет либо что-то еще). Насколько удачно люди пользуются этим либо возникают какие-то трудности? Это можно увидеть с помощью инструмента Вебвизор.

Изучайте также поисковую выдачу и рекламу конкурентов. То есть забивайте в Яндексе или Google основные запросы, по которым планируете продвигать свой сайт. Смотрите, какие сайты на первом месте, на первой странице, в спецразмещении рекламы по тем запросам, по которым вы планируете продвигаться. Это те сайты, те конкуренты ваши, которые попадутся на глаза вашему клиенту. Это те сайты, на которые, скорее всего, он тоже кликнет, и вместе с вашим сайтом будет смотреть и оценивать.

Очень полезно сейчас, перед тем как запускать большую планомерную работу по продвижению бизнеса в Интернете, посмотреть – а кого он, ваш потенциальный клиент увидит еще кроме вас? Что они из себя представляют? Что вы можете на их фоне предложить? Что будет в результате этого маркетингового анализа?

Прежде всего, это позиционирование компании на рынке. Вы поймете, на чем делать упор. Вы увидите, что заявляют о себе ваши конкуренты. Вы сможете выстроить систему, выстроить свое предложение, на котором сможете отстроиться от конкурентов и показать свое преимущество в плане предложений, в плане текстов, функционала, дизайна, условий, цен, всего того, что вы до этого изучали.

В результате вы соберете все лучшее в отрасли – структура сайта, дизайн, функционал, анонсы, рекламные ходы, все, что может вдохновить вас на идеи либо те моменты, которые вы можете взять и просто уже сразу применять у себя.

Анализируйте как ваших конкурентов, так и конкурентов в других городах, потому что возможно, если вы из региона, а не из столицы, то в Москве, Санкт-Петербурге компании могут более продвинутые в вашей отрасли быть, использовать более эффективные инструменты.

У вас будет набор акций, спецпредложений, стимулов к действию, которые вы в дальнейшем сможете использовать в своей работе. Пускай вы не будете все сейчас использовать, но у вас будет база акций, спецпредложений и стимулов к действию, которые вы сможете периодически чередовать.

У вас также будет понимание структуры сайта – целевые страницы, выстраивание воронки продаж, подача информации на страницах. Как это лучше сделать, как это сделать эффективнее, как это делают другие, как это лучше всего применить у вас.

Если вы обращаетесь за маркетинговым анализом к нам, то в результате этой работы у вас будет на руках файл отчета по всем указанным выше пунктам, а также план действий и дальнейших мероприятий, основанных на полученной информации. Если вы работаете интернет-маркетологом в компании либо для себя это делаете, кому-то предоставляете эту информацию, то у вас должно быть что-то на руках, что можно изучить, применять, со временем возвращаться к этой информации и смотреть – все ли использовали, эффективно ли применили.

Таким образом, обязательно проводите маркетинговый анализ либо обращайтесь к специалистам, которые знают, как это делать, делали не один раз, делают эффективно. Этот план маркетингового анализа вы можете скачать по ссылке, указанной на ролике, и использовать в своей работе.

Удачи вам в бизнесе! Побольше вам денег!