Не пытайтесь повторить это самостоятельно, детки!

Некоторые люди предпочитают не рисковать. А другие люди любят зарабатывать. Эти утверждения не всегда исключают друг друга, но мой опыт говорит, что прибыль увеличивается по мере того, как безопасность (или чувство безопасности) снижается.

Вот три регулярно используемых мной тактики, которые кажутся весьма рискованными, но на практике оказываются удивительно эффективными в плане привлечения клиентов и выручки. Многие популярные маркетологи могут назвать эти тактики спорными и даже безумными. Но они работают, и работают хорошо.

1. Заставьте потенциальных клиентов плясать под свою дудку

Вы в курсе, что говорят о неприступности. Холодный мужчина сводит женщин с ума, в то время как все эти виляющие хвостом и истекающие слюной идиоты, вылезающие из кожи вон ради того, чтобы купить девушке выпивку, не вызывают ничего, кроме отторжения.

По крайней мере, так говорят.

Почему так? ДжимКемп, один из ведущих мировых переговорщиков и создатель системы переговоров “Начни со слова Нет”, говорит, что это происходит из-за того, что в глубине души мы все являемся хищниками. Когда мы чувствуем слабость, мы не чувствуем никакой симпатии — мы хотим убивать.

А в общественной или деловой жизни нет ничего более жалкого, чем потребность в одобрении окружающих.

Когда потенциальные клиенты чувствуют, что нужны тебе, что ты отчаянно хочешь, чтобы они что-то у тебя купили, они чувствуют твою слабость. И для тебя это очень плохие новости, потому что им не нужен кто-то, кто слабее их самих. Они ищут кого-то сильнее, того, кто сможет решить их проблемы, провести их через сложные ситуации, или кого-то, кто сделает их жизни чуточку лучше.

Им нужен кто-то, на кого можно положиться, а не тот, кто станет для них обузой.

Это странно: делая очевидным свое желание вести с кем-либо дела, ты можешь его оттолкнуть, но производя противоположное впечатление, ты можешь его привлечь. Конечно, ты можешь делать это косвенно; но один из лучших способов – это открыто изменить отношения с продавцом/покупателем в нужную вам сторону.

Если ты продавец, и право голоса в принятии решений находится у твоих потенциальных клиентов, не будет ли лучше, если твои потенциальные клиенты будут чувствовать, что обязаны доказать тебе свою нужность?

Вот пример того, о чем я говорю. На странице продаж моего ежемесячного рекламного проспекта я сообщаю:

Позвольте мне быть откровенным. То, что я предлагаю, подойдет не всем.

Например, вы должны перестать читать это прямо сейчас, если… вы являетесь восторженным фанатом различных гуру, который залипает на каждом слове, произнесенном обманщиками вроде осужденного Федеральной торговой комиссией Френка Керна… или убеждены, что вам нужно узнать еще немного, чтобы совершить прорыв, который уже не за горами (потому что, постоянно узнавая что-то новое, можно не делать вообще ничего, правда ведь?)… или вы уверены, что работая в пижаме по 4 часа в неделю, уже через месяц сможете заполнить свой бассейн наличными (нужно только найти правильную кнопку, на которую нужно нажать!)

Честно говоря, если вы именно такой человек, то вам уже никто не поможет. Уходите, пожалуйста.

С другой стороны, возможно, вы готовы к тому, что я собираюсь вам предложить, если…

Еще одним методом, который я часто использую, продвигая продукты по email, является кампания под названием “Аргументы против”. Вот, например, одно электронное письмо с рекламой вебинара:

4 причины не посещать сегодняшний тренинг

Вот единственные причины, которые приходят в голову. Если найдете другие законные причины, которые я упустил, сразу пишите мне.

  1. Вы так много знаете о создании и привлечении аудитории, что вы больше ничему ни от кого не сможете научиться.
  2. Вы не верите в построение отношений – вы просто хотите купить список потенциальных клиентов и бомбить их предложениями, пока ваше имя окончательно не перестанет что-либо значить.
  3. У вас уже есть четкий план увеличения прибыли и посещение вебинара отнимет у вас время на его выполнение (и, возможно, даже нарушит его, подкинув вам новые идеи)
  4. Вы используете обучение в качестве извинения за ничегонеделание, и это ваше очередное путешествие в бесконечном поиске знаний, когда вам «сначала нужно узнать х, чтобы сделать у», где х = х+1. Поскольку вы уже знаете х, то позвольте мне помочь – вам не нужно знать х+1. Идите и делайте у прямо сейчас, вместо того чтобы посещать вебинар.

Во всех остальных случаях и, если у вас нет других причин, подумайте о том, чтобы сегодня присоединиться к нам. Если вы еще не успели подписаться на новости, сделать это вы можете прямо сейчас…

 

2. Привлекай людей, приводя их в ярость

Приведенные выше примеры плавно подводят нас ко второму способу привлечения потенциальных клиентов: вызывать противодействие у своих потенциальных клиентов.

Это можно сделать разными способами. Вы можете выражать неприязнь к определенным типам людей – я часто так делаю, называя их бредящими фанатиками и ставя под вопрос их связь с реальностью. Также, вы можете делать это в email-кампаниях или на страницах продаж, или даже на страницах подписок и в платных продуктах. Также, это можно делать в рекламе и статьях — например, я недавно написал статью под названием 3 причины, почему Бэтмен лучше Супермена, и как это может увеличить твой коэффициент конверсии.

Тема может казаться не слишком важной — кому какое до этого дело, правда ведь? Это может “вызывает противодействие” лишь у людей, которые предпочитают большого синего бойскаута одетому в плащ крестоносцу.

В выборе крайне неважных тем есть множество преимуществ. (Особенно, если вам недостает храбрости.) Они выводят людей из себя, а это значит, что они начинают испытывать некую связь с вашим контентом — но в итоге им будет не в чем вас обвинить. И наоборот, люди, которые соглашаются с вами, вступают с вами в некую связь: вы начинаете им нравиться, они начинают вам доверять и, в итоге, становятся лучшими потенциальными клиентами.

Тем не менее, если вы не боитесь трудностей, и знаете, что большая часть аудитории согласится с вами по какому-то важному вопросу, почему бы не замахнуться на большее? Вы получите тот же эффект сцепления с аудиторией, но, по небезызвестному выражению Вегеты — он будет более 9000!

Умение твердо придерживаться своих убеждений выгодно отличит вас от конкурентов. Чем сильнее убеждения и чем тверже вы на них стоите, тем больше вам будут доверять определенные клиенты.

Конечно, многие захотят поднять вас на вилы. Но ведь лучше иметь небольшое количество верных и мотивированных клиентов (ценой потери пары вшивых перспективных потребителей), чем множество безразличных?

3. Несите неуместную чушь

Позвольте задать вам один вопрос, который может показаться несколько странным: Какое отношение к маркетингу имеют опоссумы, овцы, гвинейские свиньи, охота с луком, компьютерные игры, вождение, или шутка про секреты давно забытого монастыря длиной в 1200 слов?

Вы можете сказать что никакого — и будете отчасти правы. Тем не менее, вышеперечисленные вещи являются темами моих наиболее популярных маркетинговых кампаний, проводимых по email.

Собственно, “секрет, известный лишь монахам”, я использую постоянно, по причине его эффективности. Люди хотят развлекаться столь же сильно, насколько хотят увеличить свои бизнес-показатели. В большинстве случаев – даже больше, потому что развлечения – это весело; в то время как развитие бизнеса может через некоторое время наскучить. Потому что это, в конце концов, работа.

Вот почему многие подписчики пишут мне, что полностью прочитали письмо о монахах длиной в 1222 слова, несмотря на то, что они догадывались о том, как оно закончится — просто потому, что это весело. Тогда как более «полезную» информацию, которая была в два раза короче, они игнорировали.

Если сейчас вы думаете, что просто привлекать внимание аудитории, не пытаясь ей ничего продать - бессмысленно, то вы совершенно правы.

В чем смысл рассказывать шутки потенциальным клиентам — не важно, насколько веселые — если я не делаю на этом денег? Это не бизнес-модель, и если вы встретите кого-нибудь, кто заявит, что ключом к успешному маркетингу является увеселение аудитории без каких-либо попыток им что-либо продать - бегите.

Но, вслед за письмом с историей про монахов, через пару часов приходит еще одно короткое письмо:

Вам понравилась история про монахов?

На случай, если вы сомневаетесь, это вымышленная история.

На самом деле, не существует никакой красной дверцы с кроющимися за ней секретами (по крайней мере, насколько мне известно). Но я могу предложить вам кое-что почти столь же прекрасное:

Красную книжку секретов.

В ней раскрываются основные принципы писательского мастерства, которые я постепенно открывал, сам будучи писателем и преподавателем. Принципы, которым мало кто может научить.

Если вы прочитали историю о монахах, теперь вы понимаете, как подходящие слова могут привлечь и удержать чье-то внимание. Как только вы обучитесь этой способности, ее можно будет относительно легко использовать в любой сфере бизнеса. Не говоря уже о том, что возможность по желанию привлекать и удерживать внимание людей можно легко превратить в деньги.

Эй, я не считаю что деньги – это все, но они именно то, ради чего мы занимаемся бизнесом, верно?

Если вы хотите больше узнать об этой маленькой красной книжке, просто перейдите по ссылке…

Естественно, эта кампания не предназначена для того, чтобы приносить огромную прибыль — цена продукта составляет лишь $29. Но это быстрый и простой способ превратить людей в потенциальных клиентов дорогих писательских курсов и, в процессе, заработать пару баксов.

А к каким дерзким маркетинговым тактикам прибегаете вы?

Это не единственные противоречивые тактики, о которых я мог бы написать. Но это одни из наиболее надежных и проверенных способов привлечения клиентов, которые мне известны. Да, применять их рискованно, эти тактики не для робких и слабонервных. Но это именно то, что делает их столь эффективными.

Применяли ли вы какие-либо тактики привлечения клиентов, которые вызывали несогласие у окружающих или казались им попросту безумными? Поделитесь своим опытом в комментариях.